تسويق ثقافة أعمال

ما هي “الرحلة الشرائية” Buyer Journey

كُتب بواسطة سُليمان المُغرَبي

عندما يقوم شخص ما بالاتصال برجل المبيعات أو التواصل مع شركة معينة لشراء منتج أو خدمة، فهناك قاعدة مشهورة تقول أن هذا الشخص قد تجاوز بالفعل أكثر من 70% من رحلته من أجل الحصول على ذلك المنتج أو تلك الخدمة. لقد باتت عملية الشراء التي يقوم بها الأشخاص في الوقت الحالي تشبه رحلة يقوم فيها الشاري بعدة أمور وتصرفات وفقًا لعلماء التسويق الحديث، ويطلق عليها اسم “الرحلة الشرائية” Buyer Journey.

تنقسم الرحلة الشرائية إلى 3 مراحل أساسية هي كالآتي:

“الإدراك” Awareness:

في بادئ الأمر لدى الشاري حاجة ما يريد أن يحصل عليها ولكنه لا يدري أي شيء عن المنتج أو الخدمة التي تلبي له ما يحتاج. وقد أثبتت الدراسات أن 72% من الأشخاص سيقومون بالتوجه إلى محرك البحث “جوجل” Google للبحث عن حلول لمشاكلهم وحاجاتهم، وستكون الملفات التعليمية وآراء المستخدمين عن المنتج أو الخدمة المعنية بالمشكلة هي أول ما يبحث عنه الشاري، وبمزيد من البحث سيكون قادرًا على تحديد بعض الأسئلة التي يريد طرحها في المرحلة القادمة وسيقوم بحذف الاحتمالات التي قد لا تلبي ما يريده بالشكل المطلوب.

“الاعتبارات” Considerations:

بعد قيام الشاري بإقصاء بعض المنتجات أو الخدمات من خياراته سيعود إلى عملية البحث من جديد ولكن بتعمّق أكثر في تفاصيل ما يريد، وعند مرحلة معينة أثناء عملية البحث سيكون عليه المقارنة بين الخدمات أو المنتجات المتوفرة لديه عبر الذهاب إلى ممثلي هذه الخدمات أو المنتجات من رجال مبيعات أو شركات وكيلة وطلب عروض تجريبية، وسيتم طرح الأسئلة التي دوّنها مسبقًا في المرحلة الأولى من رحلته الشرائية.

“القرار” Decision:

بناءً على ما توفر لدى الشاري من معلومات إلى الآن، سيبدأ بدراسة كل من الأسعار والفوائد المادية أو المعنوية التي سيجنيها من تلك الخدمة أو ذاك المنتج، فمثلًا ما هي خدمات ما بعد البيع؟ هل هناك حسومات في أوقات محددة؟ وربما أيضًا سيختصر القائمة التي لديه بناءً على هذا الأمر. وأخيرًا وبعد عناء دام أيامًا وربما أشهرًا حان موعد اتخاذ القرار بشأن العملية الشرائية، ورغم ذلك سيبقى من يريد شراء شيء ما يبحث عن المزيد من المعلومات والتدريب حول استخدام ما حصل عليه من منتج أو خدمة.

تأمل أغلبية الشركات إن لم تكن كلها في أن يصبح عميلها “مسوّقًا” Evangelist بعد أن أتم رحلته الشرائية، وهذا ما سيحدث إن سارت كل الأمور على ما يرام وكان الزبون راضيًا بما حصل عليه وتحدث بإيجابية كبيرة أمام معارفه وأصدقائه عن تلك الخدمة أو ذاك المنتج.

رغم أننا في “كيف ويكي” KeefWiki لا نقدم أي منتج للبيع وإنما نهدف إلى إثراء المحتوى العربي بالمعلومات، لكننا نأمل في أن يكون كل متابعينا مسوّقين عبر مشاركة ما نقوم بنشره ودعوة أصدقائهم لزيارة موقعنا.

عن الكاتب

سُليمان المُغرَبي

طالب جامعي في علوم الاقتصاد والتسويق، مهتم بتكنولوجيا المعلومات وأمنها، حاصل على شهادة دبلوم تقاني في هندسة الإلكترون.

تعليق واحد

اترك تعليقًا