تحدثنا في موضوع سابق عن “الرحلة الشرائية” Buyer Journey والمراحل التي يمر فيها من يريد شراء خدمة أو منتج ما قبل التواصل مع رجل المبيعات أو الحصول على ما يريد، وسنبين فيما يلي بعض النصائح للتعامل مع الشاري في كل مرحلة على حدة:
خلال مرحلة “الإدراك” Awareness:
- اجعل الشاري يعرف عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها، وذلك بالتركيز على المشكلات التي تحلها له وليس الميزات التفصيلية والدقيقة.
- قُم بصنع تقارير وتحليلات منطقية، وانشر بعض المشكلات التي ساعد منتجك أو خدمتك على حلها وكيف تم ذلك.
- قُم ببناء الثقة مع الشاري وابذل ما استطعت ليعتبرك مصدرًا موثوقًا للمعلومات.
تنويه: يمكن استخدام قاعدة حفلة الكوكتيل في هذه المرحلة.
خلال مرحلة “الاعتبارات” Considerations:
- قُم بتقديم العروض التجريبية والحسومات المالية في حال تمت عمليات الشراء في أوقات معينة كرأس السنة والأعياد.
- استخدم معلومات تحليلية لسلوك الشاري كنت قد حصلت عليها من خلال تحليل الزيارات لموقعك الإلكتروني مثلًا.
- قُم بالتركيز على الفوائد التي ستعود على الشاري في حال حصل على المنتجات أو الخدمات التي تقدمها.
خلال مرحلة “القرار” Decision:
- ركّز على ما يميز خدماتك ومنتجاتك عن المنافسين عندما يقابل الشاري رجل المبيعات، أو عن طريق المحتوى الذي تنشره على الإنترنت.
- شارك الشهادات التي حصلت عليها من عملاء قاموا بالمضي قدمًا في عملية الشراء لمنتجاتك أو خدماتك والفوائد التي حصلوا عليها نتيجة ذلك.
ولكي يصبح العملاء “مسوّقين” Evangelists لمنتجاتك وخدماتك، عليك أن تبدع في مرحلة ما بعد البيع وأن تبقى على تواصل دائم مع الجميع، كأن تقوم بتهنئتهم بأعياد ميلادهم مثلًا أو أن تخبرهم بفوزهم بهدية معينة لأنهم من أسرة شركتك، كما يجب حل مشكلاتهم والإجابة على استفسارتهم بشكل سريع.
المصدر:
